何でも屋さんから学ぶ商談術

サービス提供側のあなたがメニュー表の中でしかお客様に選ばせていなかったら、いずれかは苦しい現実が生まれるかも！
　
　
なんて、独立開業もしていない私が言っても全く説得力がないのですが、周りの人よりはお金の勉強を惜しみなくしていますので、ちょっとだけ耳を傾けてほしいです。
　
　
というのもメニュー表というのはいわゆる集客商品ですよね？
　
　
もちろん、相場通りかちょっと安めの設定でコスパが良いように感じさせているものかと思います。
　
　
でも、収益には繋がりづらい。
　
　
じゃあ無理やり高単価商品を作る？
そうも行きませんよね。
　
　
そんな時に、最近教えてもらった問診術。
というかトーク術というか。
　
　
商談ですね！
　
　
何でも屋さんで地域に愛されている、４０代男性から学ばせてもらった方法をシェアします。
私自身、ブログに書いて見直すためにも。
　
　
これから人口減少する日本でサービス提供をするなら必見なものになると思います。
どうぞ！

▼　メニュー表に載っていない商品
▼　予算を聞いちゃうんだよ
▼　その人の都合が良いのが正解
▼　まとめ

▼　メニュー表に載っていない商品

まずは見えない「信頼度」を自分の中で可視化する所から始まります。
　
　
あなたとお客様の関係性で、信頼度はいくつ？
　
　
１００％であれば、どんな提案だって受け入れてもらえるでしょう。
まぁ、親や家族間だって１００％はあり得ないけどね。
　
　
１００％ってもはや信者。洗脳されている状態を指しています。
　
　
何％がボーダーラインなんですか？
と、聞かれれば「そんなもんは知らん。」
　
　
自分の中で！
　
　
何となく！
　
　
可視化するしかないんです。
　
　
　
例えば―。
私の整体業だったらメニューとしては
姿勢矯正コース２０分３０００円
痛み改善コース４０分５０００円
　
　
はい。
　
　
これに当てはまるように信頼性を勝ち得るには？
別に集客商品やルートがあるわけですよね。
　
　
友達の紹介だし、姿勢は気になっているし、
まぁ、３０００円なら試してみるか。
　
　
という、信頼性。
　
　
信頼度５０％としましょうか。
　
　
　
それを感じ取ります。
　
　
　
そして、実際に会って、施術して、結果が出て、満足されて、信頼度が増したとします。
　
　
　
信頼度が８０％まで行ったとしましょう。
　
　
　
そこからお客様の「欲」が他にも移るかどうか。
ここら辺はコミュニケーション能力です。
いよいよメニュー表に載っていない商品が生まれる瞬間です。

▼　予算を聞いちゃうんだよ

相手の「欲」があって、初めてサービス提供ができます。
　
　
まずはお前に何ができるの？
どんなスペックもっているの？
　
　
お客様としては怪しい人にサービスをお願いするわけはないので、信頼度を獲得した上での話になります。
（それは前章で言ったよね）
　
　
例えば、整体して姿勢が整ったとしてー。
　
　
「ゴルフでかっこよくミニスカート履きたいのっ！！」
　
　
という「欲」が聴き取れたとします。
　
　
ＯＫ！
　
　
「じゃあ、予算はいくら？」
　
　
↑
この一言が大切。
　
　
　
サービス提供者って基本的に技術屋さんは特にですけど、喜んでもらいたい！という想いからサービスをします。
だから、ちょっと間違っちゃうと過剰サービスしちゃったり、利益度外視のどんぶり勘定しちゃったりしがちですよね？
　　
　
　
ちゃんと利益まで含めた計算ができないと経営者にはなれません。
（そろばんが得意とかそうじゃなくって）
　
　
　
お金の問題を後回しにしてサービス提供だけしてもダメ。
メニュー表がその値段交渉を省略してくれているけれど、それだけだと稼働が少なくならない。
ちゃんと単価アップする場所が必要。

▼　その人の都合が良いのが正解

その人の「欲」を聴きだせる。
　
　
それこそ信頼度が増している証。
　
　
あなたに相談するってことは解決してくれそうって想っているってことでしょ？
　
　
　
そこで「できますよ！」と自信もって言う。
形のないサービスだから自信もって言えないなんて考えない。
それが言えないなら経験と研鑽を積まないとダメ。
　
　
　
不安があるなら無料でモニターとしてサービスさせてもらうべき。
むしろ、お金を逆に払って勉強させてもらうべき。
　
　
　
ちゃんと成果を出せる自信があるなら、覚悟を持って実行に移す。
　
　
　
　
もちろん、整体業やボディメイクなんかは自分だけ頑張っても成果は出ない。
お互い残念な結果になりそうな人ならサービス提供をしてはダメ。
自分自身の信頼度が下がるし、周りからの信用も下がってしまう。
　
　
　
ちゃんと良き結果を共有できる人にしか、メニュー表に載っていない商品を提供しちゃダメ。
　
　
　
つまり、クレクレ君だったり、ネガティブな発言しかしないような人は、そのテリトリーから除外しないといけないです。
後々に自分自身の評価を下げられちゃうから、コミュニティから外さなきゃ。
目の前のお金に目をくらんじゃダメ。
金払うからサービスしろ。的な人は除外です。

　
　
「予算を聞く」
　
　
　
その人の予算に合わせて以下の項目を考えていきましょう！
　
　
☆　お客様の最終ゴール（理想）はドコ？

☆　理想に至るに当たってサービスの量と頻度の見積りは？
　
☆　提示予算までだと、ゴールからどのくらいステップが進む？
　
☆　お客様が予算が提示できないなら、ファーストステップまでの予算とゴールまでの予算を提示する。
　
　
　
普段、スーパーとかでしか買い物をしていないとメニュー表からしか選んでいない。
メニュー表の載っていない商品。
例えばー。
　
　
家・車・土地
　
　
高額な買い物は特にケースバイケースになって、メニュー表は作れないですよね。
　
　
　
そういう買い物をした経験がある人は、この問診のやり取り。
問診というか商談というか。
　
　
　
商談ですよね！
　
　
　
ちゃんとビジネスをお金稼ぎではなく、価値交換という概念になれば分かるはず！

▼　まとめ

商談術はべつに黒魔術でも何でもない。
　
価値交換する時に「ねぇ、どう交換する？」という何気ない日常会話。
　
　
それを日本の教育は真っ先に無視してきた。
　
　
むしろ、はしたないもの的な扱い方。
　
　　
メニューを提示して、ひたすら量産して、
技術職はサービス残業は当たり前。
会社員として、何も考えず、出された仕事を淡々とやるのが正義。
　
　
そんな教育です。
　
　
　
洗脳から今解かれる時です！
　
　
　
自分自身の技術・サービスの価値を高めて、それを交換するには商談術。
いわゆる挨拶みたいなテンプレートを頭に入れる必要がある。
　
　
　
会話方法知らなきゃ、日本語話せても、価値を生み出せないです。
　
　
　
一緒に学びましょう♪