「セールスできないと社畜から抜け出せない。どうやって学んだんですか？」
ある銀行マンの超優秀営業マンが整体のお客様でして、アドバイスをもらいました。
あなたが生きる上でお金は必要でしょう？お金はどうやって生まれるのか？ぜーったい、どんな分野でも知る必要があるでしょう。そこに「セールス」は必要性があるし、現代人の生きる必須スキルと言っても過言ではないかも。
その一端を感じ取ったよ！
このブログで少しでも何かの参考になれば嬉しいです。
どうぞ！
▼ 需要と供給だ！
「参考書みたいなの色々ありますけど、おれはあれっすね。半年に一回必ずルーティンみたいな感じで”ウルフオブウォールストリート”っていう映画を観ます。３時間もかかりますけど。」
(えぇっ？！3時間？しかも半年に一度は必ず？)
やり手営業マンなんて時間がない中で、同じ内容の映画で、しかも３時間もかかるようなものを、毎度毎度観るってことに驚きと共に、その作品にめっちゃ興味を抱きました。
その作品、皆さん観たことありますか？
ざっくり案内するとー。
ディカプリオさんが主演で、実話を映画にしたらしいんですが、ある証券マンの荒稼ぎからの酒と麻薬と女と金の豪遊映画！最終的には違法取引で逮捕されてしまうまでの半生を綴ったものですが、その中で「需要と供給」というビジネスの本質にも触れていて、もっと言うと人間(本当文字通り、人の間)の本質が垣間見える作品になっています。
シンプルにめちゃくちゃ面白い！！
一気に3時間は正直辛くて、私は合間時間でちょこちょこ観ていましたが、最後は名シーンを巻き戻して観て、作品を何度も噛み締めたぐらい面白かったです！
(字幕版で観ましたけど、やり手営業マンから言えば吹き替え版もまた一味違うらしいです。今度は吹き替え版でおかわり予定です♪)
その中で私なりの名シーンがあります。
主演の凄腕証券マン演じるディカプリオさんがチームメンバーに「このペンを俺に売れ！」って指示を出すんです。
(ただなんて事ない手元にあったペンを、まだ荒稼ぎ前の段階なので小汚〜いレストランで)
一人のチームメンバーははぐらかすように「食べ終わってからじゃないとダメ？」とか何とか。
多分、くそ真面目な私だったら「このペンはとても書きやすく、握りやすく、安いんです！」
なーんて機能性ばかりをプレゼンしようものです。
ただあるメンバーは模範解答を叩き出します。
あるチームメンバー 「これをお前に売る？ふーん。なぁ、お前、そこのナプキンで名前を書け。」
ディカプリオ 「名前…いや、ペンがない。」
あるチームメンバー 「ほらよ。」
ディカプリオ 「どうだ！これだよ！必要性を生み出した！」
あるチームメンバー 「需要と供給だ」
という内容。
イメージつきました？
あなたならどう回答してましたか？
「そこのナプキンで名前を書け」
絶対思いつかない！笑
まぁ、なんで名前かかなアカンのよ。なんて言う偏屈なことはココでは言わないでね。
本質はそこじゃなくって、「必然性」を生み出しているってこと。
これをじゃーたとえば！
皆様はそれぞれの分野で転用するとして、私は整体業。整体院で回数券を売る場合に転用してみますね♪
▼ 回数券の必然性は？
回数券システムって嫌ですよね〜。
突き詰めれば、完全に整体院側の都合でしかないですもん。
「予めまとまったお金を下さい。途中で痛みが無くなって離脱されると売上下がりますから。」
それしかないっす。
それでもお客様の都合を考えたように「必然性」を作るしかない状況なら？
(私が独立して院経営するなら回数券は絶対しないけどね！笑)
あなたのビジネスにも似たようなことはあるんじゃないですか？
もしくはビジネスでなくても人間関係ってwin-winに持っていかなければ、いずれは衰退します。どっちか辛いだけなんて長続きしませんよね？
さて、悪い例をお伝えするとー。
「まずはお試しで施術してみて、あなたの痛みが改善したら買ってくれませんか？」
これブブー！！
整体師としてはスキルをサービス提供の基準としがちで「治してナンボ」みたいな風潮があります。
が！
この場合、大抵。
「ちょっと妻と相談しますー。、とか。
うーん、予算と合わないので検討します。、とか。」
定番の断りを入れられて終了です。
だって、そこに「必然性」がないんだもん。
それに、自分の身体の優先順位が低くて痛みが出ているんです。そんな価値観の人に「身体改善」がそんなに高額な価値を見いだしますか？
そんなに高いなら痛み我慢します。
そう考えるのが普通の価値観じゃないでしょうか。
整体が必需品になるケースってどんな時？
・趣味が再開できる時
・家族を守れる力を得れる時
・稼げる身体になれる時
いずれも金には変えられない価値に気付いた時じゃないでしょうか？
だから問診しているんでしょう？
ちゃんとエスコートして「必然性」に気付かせてあげられることでwin-winが成立する。
ここまでくれば低額だろうが、高額だろうが、関係ない。
(ごめん、関係ないは言い過ぎた。あまりに高額だとさすがにリピートしたくても無理かも)
ウルフオブウォールストリートを紹介してくれたやり手営業マンは知っていたんです。
色んな参考書を読んだり、インフルエンサーから金言書き留めたり、有名セールスコンサルタントから名言をもらったりしたとしても、この「需要と供給」の本質に触れなきゃ何の意味も成さないって。
だから私にこの映画を紹介してくれたんです。
はぁー、本当のやり手って凄いよね。
多くは語らずにちゃんと相手の一歩先だけを示してくれる。
これこそ人間力だよね。
▼ 必然性とはソコイマボク
必然性を作れ！
そう言われても今の世の中、ほとんどの需要は満たされていませんか？
物も情報も満たされまくっている。
唯一と言って良いほど、あと残されているであろう需要は「体験」
ソコでしか！
イマでしか！
ボクでしか！
買えない「体験」は必然性を作れています。
これはたとえ過去や未来になっても、いつの世も変わりません。
どうやってその条件を満たすのかー。
それはまぁ、その分野、それぞれで違うと思いますが集客の面でどの分野でも絶対条件で言えるのは「動かない奴は無理」じゃないでしょうか？
もう少し具体的に言えば「YouTubeやってないし、飲み会にも出かけていない奴は無理」
話しかけてもない、会ってもない、ホームページだけポンと出ているようなお店があったとしても埋もれて終わりじゃないでしょうか。
(ボクでしか！の一人称は語呂合わせ上、分かりやすいかと思うのでボクにしてます。)
自分のこだわりや、好きなこと、得意なことを発信する「量」が大切。
YouTubeの登録者は関係無いです。
飲み会で会った人が後ほど検索しやすいようにして、自己紹介として使えれば良いんです。
もちろん、辛いです。
「量」をこなすには狂気の沙汰、相手への異常なくらいの愛が必要です。
ただ、ボクでしか！ダメな理由を作らなければ「必然性を生み出す体験」を提供できないし、選んでもらえません。
(この時のボクは相手自身のボクでもあるし、選んでもらうサービス提供者のボクでもある。伝わりますかね？)
スキルや良いサービスを持ち合わせているのは当たり前のこと。その機能性をアピールしても心惹かれないのです。そのペンは売れない！
しかも現代は相手にナプキンに名前を書かせる条件だけでは、別のペンを探しに行かれてしまうのです。
「私のペン」じゃなきゃダメにしましょう。
さらに「今置かれてる状況のお客様自身にカスタマイズ」したものにしましょう。
そのためには自己紹介や出会った、たった一人の人を救うためのYouTube動画だったり(YouTubeならシェアしやすいし残る)出会えるように飲み会に沢山出掛けましょう。
まとめ
★ セールスは必然性がある需要を生み出すこと
︎★ ソコイマボクでしか！ないものが必然性
︎★ YouTubeと飲み会をしまくる量が必要
そして、最終的にはお客様の「精神安定剤」になることを目指すんです。
どこからきいたんだっけかな。友達に欲しい職業は医者・弁護士・税理士。
ここにあなたの専門性を打ち込むんです。あなたは〇〇士。
いないと不安で、いると安心するような存在になったらもうリピート確定ですよね。
さてはて、実践あるのみ！
お互いがんばりましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました！
今日という日は今日のみ。
皆様、素敵な一日をお過ごしください♪
ではまた！
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